Las cuatro preguntas que han cambiado la compra de IA

"Lo que más valor puedo aportar como directora comercial no es una lista de tendencias, de esas estamos sepultados, sino lo que los clientes me preguntan cada día, y en año y medio he visto cambiar esa conversación más que en toda la década anterior: lo comprobamos hace unos días en Valencia, en la jornada 'IA en acción' que organizamos con Zoho y Cuatroochenta, donde las dudas de la sala fueron casi las mismas cuatro que escucho en los comités", señala Sonia Cembrero, directora comercial de Conpas (Grupo Cuatroochenta).

 

De la curiosidad a la cuenta de resultados

Lo primero que ha cambiado es el punto de partida, porque ya nadie abre la reunión pidiendo hacer algo con IA, sino señalando un proceso que le duele, y en el área comercial duele casi siempre en los mismos sitios: el lead que tarda horas en estar asignado, el scoring que nadie ha vuelto a tocar desde que se calculó, o el comercial que dedica la primera hora del día a rellenar fichas. Lo que la IA hace ahí no es espectacular, enriquece los datos en cuanto el registro entra, lo asigna a quien corresponde y mantiene viva la puntuación con el comportamiento real, de modo que la conversación útil no empieza por los modelos, sino por qué métrica estaremos revisando en seis meses.

Después llega la pregunta que más ha crecido: quién mantiene esto cuando el partner salga de la ecuación. Porque detrás suele haber un piloto que funcionó mientras hubo alguien de fuera pendiente de él y se apagó sin ruido al terminar la implantación. Esa factura enseña más rápido que cualquier evangelización.

De esa desconfianza nace la tercera: dónde acaban mis datos. Esta ya no aparece en la revisión legal, sino en la primera reunión, porque condiciona el diseño del proyecto y no solo el contrato. Tiene dos niveles, el del fabricante, que determina si la información sale de la empresa para entrenar algo ajeno; y el del propio proyecto, donde se juega de verdad, porque una IA que trabaja sobre el CRM ve lo que ve quien la utiliza, y levantarla sobre permisos sólidos evita que enseñe lo que no debe a quien no debe.

Y por último, la que más duele, cuánto tarda en funcionar, que no es lo mismo que estar instalado. Entre la IA que ya viene integrada en el ecosistema de Zoho y un modelo entrenado con sus propios datos, hay mucho terreno intermedio, pero el plazo real lo marca la adopción: si usar la IA obliga a abrir una aplicación más, el equipo vuelve a su forma anterior de trabajar en tres semanas.

 

Lo que eso nos exige a los que vendemos

"Nosotros también vendíamos así, y conviene reconocerlo antes de criticar a nadie: enseñábamos lo que la tecnología era capaz de hacer y dejábamos que el cliente imaginara dónde encajaba en su empresa, lo que bastaba para abrir una oportunidad, pero no para que el proyecto llegara a producción", apunta Cembrero.

Hoy el valor está justo en lo contrario, en elegir con el cliente un proceso que ya existe, acordar qué número debería moverse y responder de ese resultado, aunque eso obligue a decir cosas que venden menos; por ejemplo, que cuando contestamos "ya lo mantenemos nosotros" estamos dejando al cliente sin control de un proceso que es suyo.

"Es lo que pude enseñar en el evento, con nuestro propio caso: dentro de Cuatroochenta usamos la IA de Zoho para automatizar la gestión comercial, anticipar el cierre de oportunidades y conectar lo que vende el equipo comercial con lo que ejecutan los equipos de proyecto", recalca la directiva. "Por eso, cuando un comité pregunta por el mantenimiento antes que por las funcionalidades, ya no lo leo como desconfianza hacia la IA, sino como la señal de que ha dejado de tratarla como un experimento. Y lo que nos toca es dejar de responder a esa pregunta para centrarnos en procesos que realmente la IA podrá mejorar".